Die Wertsteigerungsfaktoren unter der Lupe: 2. Verträge

In einem gewachsenen KMU basieren viele Vereinbarungen auf lange Beziehungen und Vertrauen. Für einen Nachfolger ist das keine verlässliche Basis, obwohl das für den Verkäufer jahrelang funktioniert hat. Deshalb steigt der Unternehmenswert durch feste Verträge mit Kunden, Lieferanten, Mitarbeitern, Vermietern, Nachbaren, Kooperationspartner und freien Subunternehmern, etc.
Stellen Sie sich vor, Sie übernehmen mit voller Elan eine erfolgreiche Firma. Alle Bedingungen haben Ihnen zugestimmt und auch die Übernahme klappte reibungslos. Doch urplötzlich verschwinden all die treuen Kunden, Lieferanten und Mitarbeiter. Sie suchen verzweifelt nach dem Grund. In diesem Fall muss es nicht mal sein, dass die Flüchtenden nicht mit Ihren Leistungen zufrieden sind, sondern kann auch den Ursprung in der Angst vor dem Fremden haben. Die Beziehungen sind noch jung und die Kooperateuren kennen den neuen Geschäftsführer nicht. Anstatt diesem eine Chance zu geben, blocken sie direkt ab.
Die meisten Unternehmungen bauen sich ihren Erfolg aus mehreren Geschäftsbeziehungen auf. Der Unternehmer ist mit der Zeit sehr gut vernetzt und kennt sich mit den Vorzügen, Bedürfnissen und Charakteristika seiner Beziehungspersonen gut aus. Die Verhältnisse befinden sich auf einer vertraulichen Ebene. Ihr Nachfolger wird zwar über die meisten dieser Beziehungen weiterhin verfügen können, allerdings werden diese sich nicht ab sofort auf einer vertraulicher Basis befinden. Dies ist ein Risiko für den Käufer, da die Kooperationen im Nullkommanichts zerbrechen können. Mit dem Risiko vermindert sich, seitens des Käufers, die Bereitschaft, einen höheren Betrag für die zum Verkauf stehende Firma zu investieren. Somit verliert die Firma an Wert.
Genau aus diesem Grund ist es sinnvoll so viele Kunden-, Lieferanten-, Mitarbeiter- und weitere Beziehungen mit Verträgen abzusichern. So hat der Nachfolger einen stärkeren Boden, um sich in das neue Geschäft einzuarbeiten und sich etwas effizientes aufzubauen.
Zusammengefasst sichern die Verträge den Bestand der Beziehungspersonen ab, was aufgrund der Sicherheit attraktiver für einen Käufer wird. Somit zählt die Firma einen höheren Wert.
Grauer Kasten: In einem Fall erlebte ein Nachfolger, das ein namhafter Kunde ihn mit der Bedingung konfrontierte, dass er nur bereit ist die Beziehung weiter zu führen, wenn er einen zusätzlichen Rabatt von 10% erhalte. Da es der grösste Kunde war, blieb nichts anderes übrig, als zuzustimmen. In einem anderen Fall erlebte ein Käufer, dass der Lieferant nicht mehr bereit war die Produkte zu liefern. Erst mit dem Eingreifen des bisherigen Eigentümers konnte eine Lösung gefunden werden.